全方位理財規劃顧問

作者: noth (諾速~丟瞎咪…攏妹有啦…) 看板: CFP
標題: Re: [問題] 版上的各位對於全方位理財規劃顧問的看 …
時間: Fri Jul  3 04:08:15 2009

前文43，總算在這裡看到真正有關『財務規劃顧問』的討論串了，順便賺點P幣花用:P

在討論『財務規劃顧問』之前，要先了解這個產業的發展由來，再來研討它的市場定位，

以及實務上的運作機制。至於市場接受度如何，就交給時間去定奪吧。

(P.S：部分歷史年份記的不是很清楚，暫憑印象描述之，敬請不吝指正)





葉勁之先生在『財務顧問的第一本書』中提及，諸多國外金融業高度發展的國家，在幾十

年前，也走過目前台灣正在走的路。換句話說，台灣目前還停留在人家幾十年前以『產品

銷售導向』為主的業務模式。舉凡保險、基金、股票、債券甚至是連動債…等常見的金融

工具，無一不在市場上透過直接行銷或間接行銷達成銷售目的。



彼得林區的書在近代資本社會形成簡史中提到，股票的公開發行最早發生在16世紀，簡單

地說，金融投資工具在幾百年前就出現在人類經濟社會當中，保險更是在15世紀前就已有

形式的互助契約。幾百年下來，金融商品的種類(或者說玩法)愈來愈多，精算部門套入數

學公式就可以產生另一個新的金融商品進到市場流通，這些由滿腦子在小數點後數十位的

數學專家及經濟學家搞出來的東西，如果一般大眾一看就懂，那麼業務員也不用那麼絞盡

腦汁的想商品話術，民眾都可以在精美巧妙的商品包裝背後做出正確的判斷跟決定，當初

美國在70年代的石油危機時，應該不會有那麼多消費者跟業務員上法院吹鬍子瞪眼。因此

政府開始注意到這些問題，進而立法規範，當時，『財務規劃顧問』的角色才開始登上金

融服務業的舞台。



在歐洲，財務規劃顧問多是IFA(Independent Financial Advisor)獨立財務顧問，在美國

則是以FP(Financial Planner)或CFP(Certified Financial Planner)稱之。政府與協會互

相對其從業人員規範，例如：美國財務顧問需通過CFP協會考試與認證，並經合格專業人士

的推薦(會計師、律師、已有CFP資格之顧問等)，才能取得CFP頭銜進而執業。澳大利亞在

1992年通過法令，規範所有金融保險商品的銷售，必須揭露佣金。亞洲的新加坡則是規定

業務員第一次拜訪，不得銷售金融商品，且所有金融商品的銷售，必須檢附：


　　　　　　　　　　　　　　　　『財務報告書』


為什麼要這麼做？因為他們也曾經被火燙過。買了說起來很好聽，利益好像很不錯，業務

員說保證可以獲利，到頭來卻是一場空的金融商品。為了減少民眾做出錯誤的購買決定，

省得政府還得出面幫大家擦屁股，這帳一買，又要印鈔票，又是國債，最終仍然是人民買

單。



各國理財協會開始尋找及制定規劃方針及流程，以CFP來說，測驗的六大模組，分別為：


　　　　　　　　　　　　　　　『基礎理財規劃』
　
　　　　　　　　　　　　　　　　『風險管理』
　　
　　　　　　　　　　　　　　『社會福利與退休規劃』

　　　　　　　　　　　　　　　　『投資規劃』

　　　　　　　　　　　　　　　　『稅務規劃』

　　　 　　　　　　　　　　　『全方位理財規劃』
　　　
　　　　　　　　　　　　　　　

因應各國地方法令不同，各模組內的測驗內容也不盡相同，後面再詳描述之。

既然是顧問的身份，就是用來問，用來咨詢，替客戶及金融機構進行雙邊談判。於是，在

國外，如果一個人有理財規劃的需求，不管他是想要買保險，或是進行某筆資產的投資組

合，他可以在居住地區找到離自己最近的財務規劃顧問。



　　　　　　　　『然後呢？說那麼多還不是賣商品！假的啦！』



你會在台灣聽到這句話，因為台灣的理財規劃市場既沒有法令規範，也沒有一定的作業流

程，更別談收費規劃，造就很多『說的一口好理財，拿的一張真DM』的...呃...業務員！

這就是目前台灣的財務規劃市場，儘管已經有上千名的CFP成員，這塊市場的普及度仍然不

高的主要原因。因為為了養家活口，還是得回到現實的商品銷售面才能生活。



如何定位『財務規劃顧問』與『商品銷售業務員』其實並不是一件很難的事，差別只在於

『資訊接收的完整度』以及『財務知能建構的成熟度』，然而，這卻是規劃過程中，客戶

最應該具備的『基本知識』。



當一個客戶在與顧問見面之前，他必須準備相關的財務資料，例如薪資收入證明、銀行帳

戶餘額、保單、扣繳憑單、受益憑證、信託憑證甚至是動產及不動產的相關價值資料。顧

問在整理這些資料並且聽取客戶的目的之後，進行財務分析，從而取得『需求資訊』。一

般而言，光是分析的過程，大概需要一至兩次的面談。不止顧問要有耐心，還要客戶願意

配合。



　　　　　　　　　　　　　　　這當中會牽扯什麼？



回到CFP第一模組：『基礎理財規劃』，做的就是個人及家庭的財務報表的建立。牽涉到基

礎會計：『收入』、『支出』、『儲蓄』、『資產』、『負債』、『淨值』。從客戶提供

的財務資料中，建立一份清楚的財務報表，並且同時間，『教會客戶看這份報表』，因為

往後每年都要更新追蹤。




　　　　　　『拿商品佣金的銷售業務員會幹這種事嗎？簽約前想想吧！』




CFP的第六模組為『全方位理財規劃』，簡言之，是針對個人或家庭的財務現況及目標，進

而滿足『風險管理』、『社會福利與退休規劃』、『投資規劃』、『稅務規劃』等建議。

既然如此，為什麼分析規劃不能收費？問題在於該收多少？又如何收取？商品的利益衝突

又該如何能夠與財務顧問的道德風險做分隔？




金融服務從業人員的收入來源有三大塊：『商品佣金』，『按件計酬的咨詢費』以及『年

費』。以國外目前市場運作來看，基本上三者是可以共存的，換言之，客戶可以選擇是按

次還是繳付年費的方式。然而，商品的佣金利益是同時間可以並行，因為客戶對顧問提出

的商品建議擁有『正確的選擇權』，什麼是正確的選擇權？就是有依據的判斷而做出的決

定。



『壽險保額要兩百五十萬，退休準備金需要一千五百萬，子女教育每年要投入十五萬…』



當報告出來後，需求明確，方向清楚，客戶不是非得要買顧問的帳不可，如此一來，顧問

與商品佣金之間的利益衝突消滅(至少是降到最低)，顧問收取應有的規劃酬勞之後，商品

的佣金成了Bonus。更何況，國外很多顧問是代客戶向金融機構索求量身訂作商品，仍然

完全不與佣金有所掛勾，客戶還可以因此得到成本較為便宜的金融工具，此舉大大消除了

原本因不良業務員的不當銷售而產生的糾紛，也將分析規劃與商品獨立為各自領域。





　　　　　　　　　　國外正在走的，也是台灣未來將要走的




很多人認為，既然是顧問，那麼至少也要讓我投資有賺錢，我再來付這筆費用才合理呀！

不客氣的說，到底是銀行理專為了銷售基金而變向對客戶保證所謂的投資收益，或者是

一般大眾對理財知識產業的無知，互有影響之下造就了這樣的價值觀。



一個頂尖優秀的理財顧問，咨詢費必然不低。然而再怎麼作業，它仍然是分析與規劃，差

別在於案例的經驗累積。



『王先生，如果你現在開始累積退休金，以你目前的家庭收支狀況，需求額用所得替代的

六成，您跟您老婆要在60歲如期退休的話，這筆準備金的長期投報率必須要有16%…』



這是我最近遇到的一個案例。如果看到這裡，你認為16%是不可能的事，那麼你還有點理

智。財務規劃顧問在實際市場運作上，既然可以將商品利益衝突化分掉，為什麼又要綁上

一個『投資要有獲利』的鉛塊在『財務規劃顧問』的身上？





　　　　　　　　　　　　『說穿了，人的依賴及貪婪本性』




假設真有16%投報率的金融工具，它如果不是另一個被設計出來的劣質商品，也不會輪到

一般小老百姓購買。



或許是一般人對於理專的認知套到了財顧身上，然而，『投資有所獲利進而分享手續費』

這個動作，應該是相關資產管理的『投資顧問』在做的事吧？為什麼分析規劃的『財務顧

問』要攬這塊？除非客戶願意將資產交付管理，在國外，的確是有，問題是在台灣，相關

法令規劃根本都沒出來，充其量是私底下口頭承諾運作，盈虧能算數嗎？



　　　　　　　　　　　　　『你敢丟我還不敢管哩！』



投資顧問的角色就像是基金經理人每年收取所有管理資產的0.5%做為資產管理的費用，他

負責整個基金的運作及投資決策，然而，不管他管理的資產是否有所增殖，這筆費用從來

不會因為『沒有獲利』而不需要扣除。即使你今年賠了50%，對不起，0.5%我照樣要收，

至於明年會不會好轉？




　　　　　　　　　　　　　　『想知道就去問香蕉吧！』




身為一個財務顧問，大家眼中看到的只有：『哇操！賺咨詢費又賺佣金！這麼好賺喔！做

資產管理還有0.5%可以收，吸金的能力只比政府差一點嘛！』光鮮亮麗的西裝底下，有沒

有人想過為了走上這條路，我們付出多少？



我們必須能夠看懂你的財務結構，包括任何收支比率、資產負債比率、甚至是未來現金流

量的推演及目標的模擬，這些天生就會了嗎？



為了盡可能了解客戶各式各樣的需求，必須在溝通上花點功夫，傾聽他內心真正想要的人

生是什麼？他的價值觀是什麼？重心又是什麼？最關心的是什麼？再看到財務結構報表，

配合工具的推演計算，從而得出方向，進而設計建議方針。這些，唸書就會了嗎？軟體按

一按就通了嗎？



舉凡基金、保險、股票、連動債甚至是定期存單、信用狀等，所有可能的金融工具及衍生

性金融商品大大小小加一加百來種，每一種都要有所涉略。這些，我們沒有比所有人有優

勢，一天一樣是二十四小時。



搞了老半天，業務員用嘴說說就可以賣出一張年繳20萬，首年度佣金達40%的商品，我們

卻在這裡跟你『金架博感情』，換取不到他們5%的咨詢費。




　　　　　　　『會爛，不是沒有原因，從根本就是一場惡性循環』










這是我第一次在CFP版發文，偶爾來看看都是看到一些問投資？問保險？問商品？該怎麼

做規劃比較好？一般民眾對於理財的需求不就擺在眼前了嗎？市場不就在這了嗎？可是回

文的卻沒幾個真正走向『財務規劃理念』的，這裡到底是『理財規劃版』還是『問掛版』？



財務規劃不是顧問一個人的事，我投身至今最主要的目的是希望能夠藉由互動的過程中，

對所有面談過的客戶起到『金融財商知能』啟發的作用。從貨幣到金融商品的形成與架構

，從個人記帳習慣到現金流量控管乃至往後數十年的生活影響，在在都是過程中的主角而

非業務員手上那張金融商品成交契約書。



中國人傳統觀念，自古以來三件事是為家庭之間諱談：『金錢』，『死亡』，『性』



然而隨著時代演變進化，或許猶太人家庭自小公開家庭財務狀況，教導小孩子從小建立良

好金錢觀的行為，值得我們學習效仿，然而，我們的成年人卻將『投資』與『理財』劃上

等號，理財的目的一定是為了獲利？換個角度想，省下的錢做有效的運用，是不是更大的

獲利？



衷心的建議各位在版上『問掛』的版友，一位31歲從華爾街退休的金融從業人員寫了一本

叫『富足人生』書中提到：『不要聽信專家的話』，因為專家的背後，代表著比你眼前更

大的『利益衝突』，自己找書看，培養良好正確的金錢財務觀以及習慣，你會發現理財比

想像中來的簡單的多，你會發現投資根本是一場貨幣的數字遊戲，獲利的目的，背後都因

你的動心起念：想買車，想買房，想結婚，想出國旅遊，想睡遍全台灣每一家汽車旅館，

想…



　　　　　　想想怎麼過好自己的人生吧，如此財務規劃才有意義及幫助











尼采說過一句話，我奉為人生座右銘，也是在理財領域的哲學理念：





　　　　　　　　　　　　　『參透為何，才能迎接任何』





為什麼投資？為什麼買保險？為什麼存錢？為什麼花錢？為什麼找顧問咨詢？為什麼聽信

業務員的話術？種種的為什麼，如果連自己都沒有答案，顧問又能做什麼？

抄蝦的雷曼猴子

從前有一個到處都是猴子地方，一名叫作「外資」的男子出現在村子，並向村民宣佈，他將以每隻十元的價錢購買猴子。村民瞭解附近有很多猴子，他們走進森林開 始抓猴子。外資先生花了數千元購買每條十塊錢的猴子，猴子數量開始減少，村民們越來越難抓到。外資先生隨後宣佈，他將出價每條猴子 20 元。這又讓村民們重新開始努力抓猴子。但很快供應量更為減少，他們幾乎很難再抓到了，因此人們開始回到自己的農場，淡忘了抓猴子這件事。

外資先生提高買進價格到每條 25 元，但是猴子的供應變得更稀少，再怎麼努力都很難見到一條猴子，更別談抓猴子了。外資先生於是再度調高評等，每條猴子他出價 50 元！然而從這時候他離開了，去城裡辦一些事務，現在他的助手代表他繼續從事購買猴子的業務。這名男子離開後，助理告訴村民，瞧瞧外資先生購買在大籠子裡的 這些猴子，我每隻用 35 元賣給你們，等外資先生從城裡回來，你們可以將它們每條 50元賣給他。村民們彙集了所有的積蓄，購買了全部的猴子。他們從此再也沒有見到外資先生和他的助理了。除了辦公室門口一張「重申猴子買進評等不變，目標 價每條50元。」

這個時候村民急了，人手一條猴子不知該如何處置，剛好村子內有個有錢的家族突然靈機一動，於是他們就去找到那位外資先生合開了一家「金控猴園」，並告訴這 些村民說，如果你們把手上的猴子存到我們金控猴園，外資先生就會發揮他的專業為各位猴子主人創造利息與利潤，於是村民又歡天喜地將猴子交給這位外資先生。 然而好景不常，這位外資先生不知道從哪裡染到一種「雷曼猴子瘟疫」，造成村內這家金控猴園的猴子死的死、病的病；讓村民們很著急地想要領回他們的猴子。
茫然不知所措的村民驚動了村長，這位村長找來外資先生商量對策，這位外資先生一付從容地拿出錦囊妙計：「三十四號大力藥丸」，並向村長保證，這些猴子只要 吃了這顆三十四號大力藥丸後，保證立刻起死回生，不過這一陣子，不能讓村民進入猴園探視猴子，否則藥力就會失效；村長聽了後喜出望外地對村民宣佈：
「各位的猴子絕對沒有問題，死掉的猴子通通是短期問題，沒多久以後那些死掉的猴子就可以復活，不過為了整個村子的信心起見，即日起各位猴主不得進入猴園探 視猴子….。」一個月後，這位外資先生賣光他的金控猴園持股後又跑掉了。辦公室門口依然留著一張「重申猴子金控買進評等不變。」

金融業財報之迷霧

08年10月16日，金管會宣佈，考量到國內外金融情勢變化，跟進IASB（國際會計準則理事會）作法，放寬34號公報重分類作法，除了衍生性商品以外， 企業若不再以短期出售為目的的股票和債券，即可從以交易為目的，重分類至備供出售或持有至到期日。舊的34號公報不允許企業任意更改會計項目，掛在「交易 目的」項下，就不能改掛到其他項目，否則就有操縱損益嫌疑，這次同意重新分類，將掛在「交易目的」項下的金融資產，改列「非交易目的」，如「備供出售」或 「持有至到期」後，金融業在這波金融海嘯中龐大的投資損失，就可以暫時不列入損益表，大幅減輕虧損壓力。白話一點的說，只要藉由新的34號公報的會計魔 術，金融業可以把虧損的長短期投資隱藏起來，讓投資者看不到實際的虧損；然而，外資可沒有那麼笨！


註：賣超張數由10/17計算到11/14，賣超排名為該股在同一期間所有賣超股票中的排行名次

從10/16宣佈修改34號公報以來，外資對金融股的賣壓可說是排山倒海，這段期間前十名賣超的個股中有六家金融股，賣超前三十名的個股中金融股也高達十 二家，近一個月以來的外資賣壓幾乎可說是集中在金融股，巧的是同一期間融資增加前十名的股票中竟然有四檔金融股。

村子的村民至今仍然引領期盼著「重申猴子買進評等不變，目標價每條50元。」這一道彩虹呢！

關於連動債

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回到正題上，
我想起以前看過一個國外的案例。

該案例是一個搞滑雪場事業的公司，
由於公司創業初期燒了不少錢，
這時候股東們已經不太願意出錢再燒，
但是如果用借錢的，卻又產生一個很棘手的問題，
就是「營業週期」。

由於滑雪場主要旺季是在冬天，
如果借錢，卻是每個月都要償還利息與本金，
因此這種借錢的融資方式卻也有很頭痛之處。

這時候，有個顧問公司於是建議該企業，
可以發行現在已經變相變得讓我們認不出來的好東西--連動債。

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沒錯，就是連動債！

怎麼連動法？

首先，該顧問公司設計了一個公式，
讓滑雪場的「積雪量」與該公司連動債上的「票面利率」正向掛勾，
也就是說，
當積雪量持續增加，就表示冬天有降雪，有越來越多人來滑雪，
因此可以享受票面利率跟著上揚的好處。

反之，當積雪量很少，像是夏天或秋天交際，
因為沒有人來滑雪，
因此票面利率則下降到很低很低的水準，
讓該公司可以償付這張連動債的投資人。
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所以，連動債本身的經濟意義，
其實有點像是介於「債券」與「股票」的概念。

本來，單純的債券只能領取固定收益，
無法享受公司大幅成長與獲利時候的好處；
而股票不能保本，卻可以在公司大幅成長與獲利的時候，
藉由市場的反應獲取資本利得與股利。

因此，加入與營收「連動」的概念後，
設計出來的連動債吸引很多投資人，
也解決了公司到底要股東出資，還是要跟借錢的兩難困境。